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如何讓他們看到自己的品牌優(yōu)勢？其一

如何讓他們看到自己的品牌優(yōu)勢？其一

我想是因為品牌不突出，我們目前才無法突破平臺期，是不是這樣？彼得說，“這也是公司全靠我勉強維持的原因。目前的賣點是客戶公司信任我和幾名銷售骨干，要求我們滿足他們的需求。現(xiàn)在我們只做到這一步。”

我點點頭。這30分鐘他可謂收獲不小。

我調(diào)整好心態(tài)，準備聽他為過去的做法辯護。這是不可避免的，因為收效甚微的營銷固有習(xí)慣絕不甘心退出歷史舞臺。這些習(xí)慣是企業(yè)垮臺的劊子手。它們使企業(yè)只能在原地打轉(zhuǎn)，無法前進。

“可是，詹姆斯，你說到耐克，”彼得說，“它們花了幾千萬美元做廣告。像我這樣的小公司沒有多少錢，怎么能跟它比呢？”

“你要學(xué)它做得最好的地方，要學(xué)它激發(fā)客戶的大腦畫面的方法。”他的反應(yīng)果然不出我所料。“什么都要學(xué)，就是不要學(xué)它的廣告開銷。耐克花幾百萬美元做品牌營銷和品牌推廣，因為它們的銷售目標是上億。你的目標是銷售上億、引領(lǐng)世界嗎？”

“怎么可能呢？”彼得說，“我不過是想這幾年把業(yè)績翻兩番到三番。”

“很好。那么，你就不要像它那樣花錢，”我說，“耐克要說服幾百萬客戶購買它的產(chǎn)品。你想讓多少客戶購買你的產(chǎn)品？”我問。

“不到100個。”彼得聳了聳肩膀。

“耐克還必須突出差異性，要知道，它的競爭對手個個都不弱，客戶的可選范圍很廣，他們完全可以挑選別的品牌。”

“是的。”彼得說。

“所以，它用強有力的品牌營銷方法要素突出差異性，培養(yǎng)形成了觸發(fā)賣點的大腦畫面。”我說。

“彼得，”我轉(zhuǎn)身對他說，“你也必須這么做。你必須也用一模一樣的品牌營銷方法要素來說服100多家客戶選擇你，而不選擇其他廠家。當(dāng)然最好是你的同行不這么做——他們還是你以前的想法。他們以為，像你這們的中小企業(yè)用不著最好的品牌營銷的方法，這樣你就可以先發(fā)制人。”

彼得點頭同意。他又看到了自己的優(yōu)勢。

“你要這么想，”我接著說，“既然你已經(jīng)通過行業(yè)廣告、宣傳手冊和網(wǎng)站讓客戶認識了你。你還必須設(shè)計自己的公司名、標識、廣告語和廣告宣傳活動。為什么不借鑒世界一流品牌的做法，把你這個中型企業(yè)發(fā)展壯大呢？除了品牌營銷費用，全都可以借鑒。”

 

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