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     與客戶談話時(shí)，小李選擇了該客戶喜歡的方式和話題作為開(kāi)場(chǎng)白，引起了客戶的興趣。接著小李介紹了酒店的情況，展示了圖片，并向客戶詳細(xì)比較了該酒店相對(duì)于本市其他酒店的優(yōu)勢(shì)，獲得客戶首肯后演示了幻燈片，并承諾給予客戶優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)這一番努力，小李攬到了招商會(huì)議這筆生意、為酒店帶來(lái)了盈利。
     思考題
1.第一個(gè)銷(xiāo)售代表小陳為什么會(huì)銷(xiāo)售失敗，?拜訪客戶時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)？
2.如何有效地向客戶進(jìn)行會(huì)議銷(xiāo)售銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)如何將會(huì)議與酒店的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)設(shè)施聯(lián)系起來(lái)，并最大限度地展示出酒店的優(yōu)勢(shì)?
     要點(diǎn)回顧
1.客戶拜訪的類(lèi)型主要有以下幾種結(jié)識(shí)性或初次拜訪、公關(guān)性或服務(wù)性的拜訪、預(yù)定的拜訪、演示性拜訪、酒店內(nèi)的銷(xiāo)售訪問(wèn)。
2.確認(rèn)潛在客戶常使用以下三項(xiàng)基本原則：潛在客戶的財(cái)務(wù)支付情況、對(duì)酒店產(chǎn)品或服務(wù)的需求和購(gòu)買(mǎi)的能力。

3.與客戶談話的距離有四種：公開(kāi)距離、社交距離、私人距離、親密距離。
4.對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，體語(yǔ)是與客戶交流的重要組成部分。銷(xiāo)售人員應(yīng)保持微笑，體態(tài)也應(yīng)與銷(xiāo)售演示協(xié)調(diào)一致。另外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶通過(guò)體語(yǔ)發(fā)出的消極信息。
5.演示性拜訪的五個(gè)步驟：拜訪的開(kāi)場(chǎng)白；獲取客戶的參與；向客人演示；消除客戶的疑慮；完成演示并布置下一輪的工作。
6.成功的銷(xiāo)售人士需要掌握向客戶提出問(wèn)題的兩種方式封閉式的提問(wèn)方式和開(kāi)放式的提問(wèn)方式。
 

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