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如何讓客戶(hù)成為贏家，提高業(yè)績(jī)的最有力武器？

       有位銷(xiāo)售商務(wù)的服務(wù)人員給客戶(hù)打電話，追蹤標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后情況，并想趁此向這位客戶(hù)介紹其他設(shè)備：“您好，是張女士嗎？我是雅華企業(yè)的肖建，您現(xiàn)在有空嗎？……我是您的服務(wù)代表。關(guān)于您剛接受的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，現(xiàn)在運(yùn)行得怎樣？……很好，我打電話來(lái)主要是想作個(gè)自我介紹，并留下我的名字和電話號(hào)碼，以便你有需要時(shí)和我聯(lián)系。我們這剛到了一批標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)備，性能卓越，價(jià)格也不高，絕對(duì)物超所值。就拿支持設(shè)備來(lái)說(shuō)，性能非常穩(wěn)定，使用起來(lái)相當(dāng)方便……”

       經(jīng)過(guò)20分鐘的談話后，這位服務(wù)人員沒(méi)有實(shí)現(xiàn)將其他設(shè)備賣(mài)給客戶(hù)的愿望。仔細(xì)分析不難看出，這位服務(wù)人員在談話的過(guò)程中，只顧介紹其他設(shè)備，而沒(méi)有考慮客戶(hù)的利益。這樣做只會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，并下定決心拒絕。如果客戶(hù)抱著這樣的思想，服務(wù)就很難繼續(xù)了。只有讓客戶(hù)覺(jué)得你是在為他服務(wù)，而不僅僅是為了賣(mài)產(chǎn)品，客戶(hù)才會(huì)積極地加入進(jìn)來(lái)，并最終簽訂訂單。如果服務(wù)人員在電話中能采用下面的談話，服務(wù)將能順利地進(jìn)行下去。

       “您好，是張女士嗎？我是雅華企業(yè)的肖建。兩個(gè)星期前我們開(kāi)始了愉快的合作，這個(gè)號(hào)碼是我們企業(yè)的售后服務(wù)電話，如果您的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)系統(tǒng)出現(xiàn)異常或?yàn)槟鷰?lái)了不便，您就可以撥打這個(gè)電話，我們的售后服務(wù)人員會(huì)上門(mén)為您修理，。在剛剛過(guò)去的兩個(gè)星期里，您的新系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)如何？

       不難看出，兩個(gè)對(duì)話的目的一樣，但是從客戶(hù)的感覺(jué)來(lái)看就完全不同了，第二個(gè)對(duì)話可以使客戶(hù)強(qiáng)烈地感覺(jué)到你是在為他服務(wù)。所以，在服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)人員的職責(zé)就是幫助客戶(hù)找出他們真正需要知道的信息，引導(dǎo)他們做出最好的決定。讓客戶(hù)成為贏家，是提高業(yè)績(jī)的最有力武器。